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| Das Geheimnis erfolgreicher Geschäftsbeziehungen |
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| | Erfolgreiche Geschäftsbeziehungen werden von vielen Unternehmen auch heute noch aus einer verkürzten, zeitpunktbezogenen Perspektive gesehen. Viel wichtiger ist es jedoch, den Kunden durch den gesamten Lebenszyklus (von der Einführung eines Produktes/Dienstleistung bis zu Betreuung und Service) profitabel zu (beg-)leiten.
Bevor Sie weiter lesen, beantworten Sie bitte folgende Fragen:
- Möchten Sie mehr über das (Kauf-)Verhalten Ihrer Kunden erfahren?
- Möchten Sie mehr Aufmerksamkeit im Markt wecken und potenzielle Kunden erkennen?
- Möchten Sie Ihren Umsatz steigern und vermehrt profitable Aufträge abschliessen?
- Möchten Sie die bestehenden Informatikanwendungen gewinnbringend nutzen und sinnvoll ausbauen?
- Möchten Sie sicher sein, dass Ihre administrativen Abläufe optimal funktionieren und auf die Kundenbedürfnisse abgestimmt sind?
- Möchten Sie Ihr Marketing und Ihren Verkauf den neuen Marktgegebenheit anpassen und schnell auf aktuelle Trends reagieren können?
Sparen ist gut, verkaufen ist besser
Vieles hat sich geändert, eines ist aber geblieben: Unternehmen müssen nach wie vor verkaufen. Genau dies wird aber immer schwieriger. Der Markt hat sich in den letzten 40 Jahren von der Verkaufsorientierung (60er Jahre) über die Wettbewerbsorientierung (80er Jahren) hin zur Netzwerkorientierung (ab 2000) gewandelt. Dies bedeutet, dass Qualität, Service und Image nicht mehr alleine ausschlaggebend für den Erfolg einer Unternehmung sind. Heute müssen viele Faktoren gleichzeitig berücksichtig werden. Beispiele dafür sind Qualität, Kosten/Preis, Zeit, Image, Positionierung, Innovation, etc. Zudem ist – u.a. durch Entwicklungen bei den Informations- und Kommunikationstechnologien – der Trend zu einem individuellen, multioptionalen und vernetzen (Beziehungs-)Marketing zu erkennen.
Bremsen Sie Ihren Verkaufserfolg nicht durch die Wahl einer falschen Marketing- und Verkaufsstrategie
Ich nehme an, dass Sie bereits eine schlagkräftige Marketing- und Verkaufsstrategie auf die Beine gestellt haben (was bei Weitem nicht überall der Fall ist). Doch auch die beste Strategie muss den aktuellen Marktgegebenheiten entsprechend angepasst werden. Das wichtigste ist jedoch, dass sich die Strategie auch durch alle Geschäftsprozesse in Marketing, Verkauf und Vertrieb umsetzen lässt. Sonst kann es passieren, dass die Strategie an und für sich hervorragend ist, die Umsetzung jedoch den angestrebten Mehrverkauf hemmt. Stellen Sie sich deshalb folgende Fragen:
- Ist die Markt- und Verkaufsstrategie dem gegebenen Marktumfeld angepasst worden?
- Sind alle Geschäftsprozesse (von der Kundenakquisition bis zur Kundenbetreuung) der Strategie entsprechend umgesetzt worden?
- Werden die Ressourcen (Marketing, Verkäufer, Vertriebsmitarbeiter, Informationstechnologien, etc.) in Ihrem Unternehmen sinnvoll für die Umsetzung der Strategie eingesetzt?
Wenn Sie diese Fragen zufriedenstellend beantwortet haben, können Sie beginnen Ihre Strategie umzusetzen. Genau darum geht es im nächsten Abschnitt.
Kunden gewinnen und auch behalten ist keine Kunst
Neukundenakquisition und eine faire Kundenbindung sind einfacher zur erreichen als allgemein angenommen wird. Zugegeben, es ist eine relativ unangenehme Fleissarbeit - aber sicher keine Kunst!
Versuchen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden zu versetzen. Wie sieht der Kunde Ihr Produkt? Welche Vorteile erkennt der Kunden in Ihrer Firma? Wie bezieht der Kunde Informationen zu Ihrem Produkt oder zu Ihrer Dienstleistung? Wie möchte Ihr Kunde bei einer Reklamation oder einer Reparatur behandelt werden? Welche Position nimmt Ihre Firma oder Ihr Produkt im Kopf des Kunden ein?
Wenn Sie genau wissen, wer Ihr Kunde ist und was seine Bedürfnisse sind, fangen Sie an diese Bedürfnisse auch abzudecken. Dabei ist die Wahl des geeigneten Mittels enorm wichtig. Sollten sie die Neukundenakquisition über Telefonmarketing, Webseite, Werbebrief, Newsletter oder Messen starten? Egal wofür Sie sich entscheiden! Wichtig ist, dass immer die richtigen Informationen (Zielgruppen, Ansprechpartner, Interessen, Unterlagen, etc.) in der richtigen Form, zur richtigen Zeit, der richtigen Person zur Verfügung stehen. Damit können Sie jederzeit die Methode wechseln und so schnell auf geänderte Marktsituationen reagieren.
Der Zeitpunkt ist richtig – machen Sie den Abschluss
Wenn Sie alles richtig gemacht haben, ist für den Verkaufsabschluss nur noch eine kleine Hürde zu nehmen. Jetzt gilt es, alle Mittel für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss zur Verfügung zu stellen:
- Wirkungsvolle Unterlagen (Präsentationen, Webseite, Produktkataloge, etc.)
- Lückenlose Informationen über den Kunden
- Eine sinnvolle Preisberechnung und flexible Zahlungsmethoden
- Professionelle und motivierte Verkäufer
Das Zusammenstellen der richtigen (erwähnten) Verkaufsmittel muss möglichst flexibel und zentral geregelt werden. Bedenken Sie, Sie verkaufen nicht nur ein Produkt an einen Kunden, sondern müssen einer vielfältigen und komplexen Kunden-Produktbeziehung gerecht werden. Ändert sich zum Beispiel etwas an einer Produktline (neue Modelle, neue Preise, etc.) muss dies sofort überall ersichtlich sein. Also sowohl beim Verkäufer, beim Serviceverantwortlichen und auch in der Marketingabteilung.
Vergessen Sie nicht, wir befinden uns bereits mitten im Informationszeitalter. Deshalb ist es umso wichtiger, auch neue Verkaufsmittel in Betracht zu ziehen. Beispiele hierfür sind: Verkauf über Marktplätze, Online Verkauf, Elektronischer Verkauf, Online Produktkataloge, Auktionen, etc.
Es spielt keine Rolle für welchen Kommunikationskanal Sie sich entscheiden. Aber die Informationen, welche Sie dem Markt (und damit Ihren Kunden) kommunizieren müssen einheitlich, Ihrer Strategie entsprechend, aufbereitet sein.
Selbstverständlich können Sie uns jederzeit per Telefon oder über E-Mail erreichen.
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Anregungen und Kritik zum Artikel sind erwünscht.
Christian Heim
Geschäftsführer
Leiter Beratung & Verkauf
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